監修：松下久助
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1. 中国事業の月次レビューが必要な理由
中国向けの事業は、動きが速い一方で、社内から実態が見えにくくなりがちです。Tmall、JD、Douyin、小紅書RED、代理店、TP会社、広告代理店、KOL施策など、関係者とチャネルが増えるほど、どの施策が売上に効いたのか、どこで利益が減っているのか、誰が次に動くべきなのかが曖昧になります。
月次レビューの目的は、細かい中国語資料をすべて読むことではありません。日本側の経営者や海外事業担当者が、売上の質、費用の使い方、外注先の動き、リスクの有無を判断できる形に整理することです。数字を並べるだけでなく、「来月は何を止めるか、何を増やすか、誰が確認するか」まで決める必要があります。
売上額だけでなく、値引き、広告費、返品、在庫回転まで合わせて見ます。
TP会社、代理店、SNS運用会社の報告が、経営判断に使える形か確認します。
広告表現、規制、在庫、契約、価格崩れを毎月の確認項目に入れます。
2. 月次レビューで見るべき8項目
月次レビューでは、売上だけを細かく見るよりも、経営判断に直結する項目を同じ順番で確認することが重要です。以下の8項目を固定しておくと、月ごとの変化が分かりやすくなります。
| 確認項目 | 見る内容 | 経営判断への使い方 |
|---|---|---|
| 売上 | 総売上、商品別売上、チャネル別売上、セール影響 | 伸びた理由が一時的か継続的かを判断する |
| 粗利 | 原価、値引き、手数料、物流費、返品後の利益 | 売れているが利益が出ない状態を見つける |
| 広告費 | 広告費、KOL費、KOC費、制作費、運用費 | 広告費を増やすべきか、止めるべきか判断する |
| 在庫 | 欠品、滞留在庫、セール用在庫、返品在庫 | 販売計画と物流計画のズレを確認する |
| SNS反応 | 小紅書REDの保存数、コメント、検索流入、問い合わせ内容 | 認知施策が購入導線につながっているか見る |
| 外注先 | TP会社、代理店、広告代理店、SNS運用会社の実行内容 | 報告の質、責任範囲、改善提案の有無を確認する |
| 広告表現 | 商品ページ、LP、KOL投稿、バナー、動画台本の表現 | 公開前に炎上・規制・誤認リスクを減らす |
| 競合変化 | 価格改定、新商品、人気投稿、レビュー変化、販促企画 | 次月の価格・訴求・広告方針を見直す |
3. TP会社・代理店レポートで確認すること
中国事業では、TP会社、代理店、広告代理店、SNS運用会社など外注先から月次レポートが届くことがあります。ただし、そのレポートが経営判断に使える形になっているとは限りません。きれいな資料でも、売上と広告費の関係、粗利への影響、改善提案、次月の実行責任が曖昧であれば、経営判断には使いにくい資料です。
| レポート項目 | よくある問題 | 確認したい質問 |
|---|---|---|
| 売上報告 | 売上額だけで、利益や返品が見えない | 広告費・手数料・返品後の粗利はいくらか |
| 広告報告 | 表示回数やクリック数だけで終わる | 購入、問い合わせ、保存、検索流入にどうつながったか |
| KOL報告 | 投稿数と閲覧数だけで判断している | 保存数、コメント内容、商品ページ流入、検索変化はどうか |
| 改善提案 | 次月も同じ施策を続けるだけになっている | 何を止め、何を増やし、何をテストするのか |
4. 月次会議の進め方
月次会議は、長い報告会にしないことが大切です。事前に資料を共有し、会議では「判断」と「次の行動」に集中します。30分から60分で終わる形にしておくと、経営者や現場担当者が継続しやすくなります。
5. 経営者が見るべき数字と、現場が見るべき数字
月次レビューでは、経営者と現場担当者が同じ細かさで数字を見る必要はありません。経営者は「利益が残っているか」「リスクが増えていないか」「外注先を継続すべきか」を判断し、現場担当者は「どの投稿、どの商品、どの広告を改善するか」を見ます。
| 見る人 | 見るべき数字 | 判断内容 |
|---|---|---|
| 経営者 | 売上、粗利、広告費、在庫、契約リスク、外注先評価 | 投資継続、予算配分、外注先見直し |
| 海外事業担当者 | 商品別売上、広告費、レビュー、SNS反応、競合変化 | 次月の施策、改善優先順位、社内調整 |
| 現場担当者 | 投稿別反応、問い合わせ内容、FAQ、商品ページ改善点 | 投稿テーマ、写真、コピー、予約導線の改善 |
| 顧問・外部支援者 | 報告の抜け、リスク、外注先の責任範囲、改善案 | 第三者視点での整理と判断材料の作成 |
6. 月次レビューで使うチェックリスト
以下のチェックリストを毎月固定で使うと、報告の抜けを減らせます。すべてを毎回深掘りする必要はありませんが、異常値が出た項目は必ず原因を確認します。
- 売上は、セール・値引き・在庫放出による一時的な増加ではないか
- 広告費、KOL費、制作費、運用費を分けて見ているか
- 売上が伸びた商品で、粗利も残っているか
- 在庫切れ、滞留在庫、返品在庫が発生していないか
- 小紅書REDやDouyinで保存・コメント・検索流入が伸びているか
- 商品ページ、LP、KOL投稿に広告表現上の危ない言葉がないか
- TP会社や代理店の報告に、改善提案と責任者が書かれているか
- 競合の値下げ、新商品、人気投稿、レビュー変化を確認しているか
- 来月の施策が、継続・停止・改善・テストに分けられているか
- 社内で承認すべき事項と、外注先に任せる事項が分かれているか
7. 顧問に依頼する場合の整理範囲
中国ビジネス顧問に月次レビューを依頼する場合、単に会議に同席してもらうだけでは効果が薄くなります。事前にレポートを共有し、確認してほしい範囲を決めておくことで、月次レビューの質が上がります。
| 依頼範囲 | 顧問が確認すること | 成果物の例 |
|---|---|---|
| レポート整理 | TP会社・代理店・広告会社の報告を経営判断用に要約 | 月次サマリー、論点メモ |
| 外注先管理 | 報告の抜け、責任範囲、改善提案の妥当性を確認 | 確認質問リスト、改善依頼メモ |
| 市場・競合確認 | 価格、口コミ、競合投稿、販売チャネルの変化を確認 | 競合変化メモ、価格調査表 |
| リスク確認 | 広告表現、規制、契約、在庫、価格崩れの兆候を確認 | リスク一覧、対応優先順位 |
8. 月次レビューで避けたい失敗
月次レビューでよくある失敗は、細かい数字を追いすぎて判断が遅れることです。中国事業では、売上や広告数値の変動が大きく、すべてを完全に説明しようとすると会議が終わりません。重要なのは、次の意思決定につながる論点だけを残すことです。
- 売上だけを見て、粗利と広告費を見ない
- 外注先の報告をそのまま受け取り、質問をしない
- 広告表現や規制リスクを、問題が起きてから確認する
- 競合の値下げや新商品を見ず、自社施策だけで判断する
- 次月の担当者と期限を決めずに会議を終える
9. FAQ：中国事業の月次レビューでよくある質問
Q1. 月次レビューは誰が参加すべきですか？
経営者または海外事業責任者、実務担当者、外注先の窓口、必要に応じて顧問が参加します。全員が毎回出る必要はありませんが、予算や外注先の継続判断をする人は定期的に確認した方がよいです。
Q2. どのくらいの頻度で実施すべきですか？
基本は月1回です。新規参入直後、セール前後、広告費を大きく使う時期は、隔週で短い確認会を入れると判断が遅れにくくなります。
Q3. レポートが中国語で読みにくい場合はどうすればよいですか？
中国語資料を全部翻訳するより、売上、広告費、粗利、在庫、リスク、次月アクションの6項目に要約し直す方が実務では使いやすいです。必要な部分だけ原文を確認し、判断に不要な細部は切り分けます。
結論として、中国事業の月次レビューは、報告会ではなく経営判断の場です。売上、粗利、広告費、在庫、外注先、広告表現、競合変化を毎月同じ形で確認し、次月の改善内容まで決めることで、外注任せにならない中国事業管理がしやすくなります。